QQ登录

只需一步,快速开始

微信登

扫一扫,访问微社区

温馨天通苑网

查看: 1764|回复: 17

[原创作品] 我为什么做保险-听听三老板自己怎么说

[复制链接]

参加活动: 1

组织活动: 0

该用户从未签到

发表于 2017-1-4 11:30:57 来自手机 | 显示全部楼层 |阅读模式
前几天,跟一个认识十几年的老朋友起了点小争执。他非常不理解我为什么做保险,因为他觉得,在很多人心目中,卖保险是很low的事情,我不应该做。而且,很担心我做保险这件事会对元素的生意造成负面影响。我很理解他是一番好意,而且他的担心也是客观存在的。所以,我决定向我的朋友们做一番澄清和说明。

我本身是保险的客户。早在1999年,我就购买了保险,之后又陆陆续续为自己,为家人购买了各种类型的人寿保险,包括重疾险,少儿重疾险,医疗保险,分红险和投连险,保险公司涵盖了中国人寿,中国平安,中国太平和泰康。我很认可保险的理念,也给朋友推荐过保险产品,但是,从来没有想过,有一天自己会做保险。

大概在两年前,有朋友推荐了泰康的一款寿险产品,这是一款比较复杂的年金附加万能险和医疗保险的寿险组合,因为缴费周期长(十五年),保费高(累计保费75万),所以,我仔细研究了保险合同的具体条款,并且和代理人做了深入的沟通,结果发现,很资深的代理人对合同条款的理解和解读居然存在偏差和误导,不够专业。当然,最终我还是购买了这款寿险产品,但是,完全是基于我对这款产品的理解,而不是代理人的推荐。这件事让我意识到,很多保险代理人的专业素养并不高。

恰好这时候,太平人寿的佟总再次找到了我。我是佟总的客户,十年前,因为给刚满周岁的儿子购买少儿重疾保险,我通过太平人寿的官网找到了她,当时她还只是普通的业务员。至少从五六年前起,佟总就一直在劝说我做保险,她觉得我特别适合(后来我才知道,只要你想做,所有人都适合,保险的门槛就是这么低),但是,我一直没觉得这件事情跟我有多大关系。这一次,她出现的时机特别好,我因为研究泰康的那份保险合同,对保险兴趣正浓,而且我真的认为我比大多数代理人专业,更重要的是,因为元素的生意面临转型,我当时有大把的时间。所以,佟总一说我就答应了。我的想法也很简单,先系统地学习保险的相关知识,取得任职资格,再决定是不是做,学习一下终归没有什么坏处,即使将来不做保险,能给朋友们提供一些更专业的咨询也是好的。(未完待续)

参加活动: 1

组织活动: 0

该用户从未签到

 楼主| 发表于 2017-1-4 12:12:50 来自手机 | 显示全部楼层
本帖最后由 三灯 于 2017-1-4 12:26 编辑

取得保险代理的任职资格,我用了大概两周多的时间自学,这是一个系统学习的过程。保险虽然复杂,但是内在的逻辑性其实是很强的,学习的过程也是一个理性思辨的过程,我真的很享受,乐在其中。系统的学习让我对保险的理解上了一个新的台阶。在这之前,我一直认为自己很懂保险,但是学习之后重新审视才发现,我之前的理解是多么的业余。  我重新整理了家庭的保单资料,结果发现存在很多问题。
  
首先是结构性的问题,保单很多,但是保险种类的配比严重失衡。保障功能最强的重疾险和医疗保险配置不足,资金使用效率偏低的理财型保险,配置过多,对家庭的资产状况造成了负担,而盲目配置的投连险,更是至今还有比较大的亏损。为什么会出现这种状况?这实际上是由购买保险的行为方式所决定的。多数人购买保险有两种动机,一种是基于自己对保险有限的认知和理解,认为需要买什么保险了,于是去买。另一种是基于保险机构或者代理人的推销,你认为他说的有道理,于是去买。这两种情况都具有一定的盲目性,都没有把保险从保险需求的角度和家庭资产配置的高度,进行合理的规划和安排。

  其次,家庭的保险资产没有得到合理有效的利用。家庭用于人寿保险的保费支出,不是消费,而是家庭资产的另一种配置形式。很多人,包括我自己,对此都缺乏深刻的理解,认为保费支出用于购买保险,钱就相当于花出去了,只有理赔或者去世,才能拿回来,实际上并不是这样。人寿保险的保费支出,在扣除保险公司的费用和赔付计提之后,形成保单的现金价值,储蓄在保险公司,这笔资金的权益百分之百属于投保人,是投保人家庭资产的一部分。你可以通过保单贷款的方式,盘活这笔资金,循环使用,而且所有的保险权益不受任何影响。保险公司这种准金融机构的性质和功能,很多人都忽略了。我自己曾经在生意上遇到过短期的资金缺口,最后通过正常的商业方式,拆借到了一笔资金用于周转。拆借这笔资金的成本是多少呢?年利率大概在20%左右。当时完全没有意识到,我在保险公司每年缴纳的保费,实际上已经积累了一笔不小的资金,而使用这笔资金,只需要办理一个简单的保单贷款手续就可以,非常方便,贷款的年利率只要5%左右!  

在保险这件事上,我所遇到的所有问题,肯定不是孤立的个案,而是普遍存在的情况。解决这些问题本来都是专业的保险代理人应该做的工作,但是很遗憾,在现实生活中,能做到这些的代理人,凤毛麟角。正是因为意识到了保险代理人在专业服务上的种种不作为,我才真正下决心要做保险这件事!(未完待续)




回复 支持 反对

使用道具 举报

参加活动: 4

组织活动: 0

  • TA的每日心情
    无聊
    2017-3-31 23:43
  • 签到天数: 19 天

    [LV.4]偶尔看看III

    发表于 2017-1-4 14:44:08 | 显示全部楼层
    持续关注中……
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 0

    组织活动: 0

    该用户从未签到

    发表于 2017-1-4 16:26:44 | 显示全部楼层
    保单贷款?年利率只要5%左右?

    值得关注!!
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 1

    组织活动: 0

    该用户从未签到

     楼主| 发表于 2017-1-4 18:02:38 来自手机 | 显示全部楼层
    riverfff 发表于 2017-1-4 16:26
    保单贷款?年利率只要5%左右?

    值得关注!!

    现在超过5%了。保单贷款的利率基本等同于同期银行的贷款利率,如果数额较大,还可以和保险公司谈,我们可以协助。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 1

    组织活动: 0

    该用户从未签到

     楼主| 发表于 2017-1-4 21:33:48 来自手机 | 显示全部楼层
    本帖最后由 三灯 于 2017-1-4 21:45 编辑

    从一开始,我就没有把保险当成一份工作,而是把它当成全新的项目来做。

    很多人对保险不理解,甚至很排斥,对此,我有一个基本判断,大家对保险的种种不满,并不完全是针对保险本身,而更多的是对保险代理人的种种不作为和乱作为行为的一种反弹。所谓不作为,就是专业服务不到位,甚至根本就没有服务。所谓乱作为,就是鸡汤洗脑,野蛮推销,让客户不胜其烦。针对这些市场痛点,我在创立元素.太平保险理财私享会的时候,就确立了一项基本原则:无鸡汤,不推销,专业的人做专业的事!

    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 1

    组织活动: 0

    该用户从未签到

     楼主| 发表于 2017-1-4 21:47:55 来自手机 | 显示全部楼层
    本帖最后由 三灯 于 2017-1-4 21:51 编辑

    关于元素.太平保险理财私享会,我想跟大家做详细的解读:首先,私享会包含了两层含义。  

    第一,私享跟“思想”谐音。在保险这件事情上,我们只服务价值观相近的人。我有一个很多年的朋友,他就很明确地跟我说,绝不买国内的保险。对于任何事情,每个人都会有自己的判断,我表示理解和尊重。

    第二,在保险这件事情上,我们只服务于少数人。从一开始,我就给元素.太平保险理财私享会设定了年交保费5万以上的准入门槛。我们的工作不是仅仅把保单卖给客户就结束了,而是要有专业的,持续性的服务,要成为客户和保险公司之间沟通的桥梁,帮助客户把保险公司的所有承诺落到实处,让客户真正受益。  

    其次,为什么是太平人寿。这其实非常简单,就是我个人的价值判断。买国内的保险,从保险公司性质上来说,我希望是国企,而不是外资,合资或者是私营保险公司。从企业规模上来讲,我希望有一定的规模,经营理念又不要过于僵化。最重要的原因,国内的保险产品同质化非常严重,所以,选择保险产品,不如选择保险公司,选择保险公司,不如选择靠谱的保险代理人,就这么简单。 (未完待续)


    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 0

    组织活动: 0

    该用户从未签到

    发表于 2017-1-5 07:46:44 | 显示全部楼层
    今年香港的保险代理都发大财了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 0

    组织活动: 0

    该用户从未签到

    发表于 2017-1-5 08:09:54 | 显示全部楼层
    我那个保险经纪人,几乎每周都去一次香港。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 0

    组织活动: 0

    该用户从未签到

    发表于 2017-1-5 08:41:04 | 显示全部楼层
    由TTY的情形可看出,中国经济真的不行了,不仅律师找不到活儿了,连开个小卖店也不好做了,大家一窝蜂地去卖保险了,说不定哪天大夫也会放弃本职工作改为推销保险,那时,本论坛可能就没有太多反政治、负能量的言论了,全是正能量、吆喝保险的了。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 0

    组织活动: 0

    该用户从未签到

    发表于 2017-1-5 08:56:00 | 显示全部楼层
    保先 发表于 2017-1-5 08:41
    由TTY的情形可看出,中国经济真的不行了,不仅律师找不到活儿了,连开个小卖店也不好做了,大家一窝蜂地去 ...

    推销就推销,没什么丢脸的,别像老乐似的犹抱琵琶半遮面,还私享会,虚头八脑的,卖保险就需要实诚,就是一赚钱的事(不要试图解释保险是一多么利国利民的事)只要把你比别人的保单的优势讲的明明白白就妥了,客户有需要自然想到你。像香港的保险那么多人买,就一点,比大陆买合适。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 0

    组织活动: 0

    该用户从未签到

    发表于 2017-1-5 12:31:12 | 显示全部楼层
    路过,看看

    我认识的一个外企女白领去卖保险了,一个银行女职员去卖保险了
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 0

    组织活动: 0

    该用户从未签到

    发表于 2017-1-5 13:16:25 | 显示全部楼层
    潘婷是谁? 发表于 2017-1-5 12:31
    路过,看看

    我认识的一个外企女白领去卖保险了,一个银行女职员去卖保险了

    1. 女生卖保险容易
    2. 女生卖保险比做别的赚钱
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 1

    组织活动: 0

    该用户从未签到

     楼主| 发表于 2017-1-5 15:02:36 来自手机 | 显示全部楼层
    本帖最后由 三灯 于 2017-1-6 23:16 编辑

    无论是元素名品会所,还是元素.太平保险理财私享会,都是我正在操作的项目,它们是并行不悖的两条线。

    元素名品会所在商业模式上有一些改变,开放合作,招募合伙人,今年有做规模的要求。

    元素.太平保险理财私享会肯定要借助元素名品会所的人脉资源,但是不能对主营业务造成干扰,所以,我对元素.太平保险理财私享会的展业方式做了严格的限定:不定期举办保险理财的主题酒会,感兴趣的朋友可以报名参加,每次酒会我都会做一个演讲,演讲的文稿我会发在朋友圈。这样做的目的,就是告诉所有的朋友,我正在很专业地做保险这件事,如果你有保险方面的需求,或者你有保险方面的问题需要咨询,可以随时来找我。但是我绝对不会劝说任何人购买保险,更不会推销保险产品!  


    买卖保险不是单方面的推销,我作为保险代理人,推荐保险产品之前,一定要和客户做深入的交流和沟通,首先要明确客户的保险需求是什么,在明确了客户的保险需求之后,我会为客户制定一份家庭保险理财方案,可能是口头的,也可能是书面的。在这个基础上,我们才能谈得上买卖保险的问题。对于元素.太平保险理财私享会来说,签署一份保单不是保险服务的终结,而是保险服务的开始。每年,我都要和客户保持至少一次面对面的交流。在每年的保单交费日,元素.太平保险理财私享会都会给客户出具一份保单提醒书,内容包括:已经缴费年限,剩余缴费年限,保障条款提示,保单现金价值,保单可贷款金额……以及可以补充的险种及保额推荐。常规的保险案子,无论是健康险,意外险还是理财险,都由我和助理来处理。如果是牵扯到资产传承,资产保全,移民之后国内资产处置等保险标的比较大的案子,元素.太平保险理财私享会将动员更多的资源,那个时候,会有专业的律师和保险专家的介入,确保客户得到最完善,最专业的保险服务。

    说了这么多,就是表达一个意思,专业的人做专业的事,你知道我在做保险,不是在玩票,就够了!   


    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 1

    组织活动: 0

    该用户从未签到

     楼主| 发表于 2017-1-5 15:33:56 来自手机 | 显示全部楼层
    精神漂流 发表于 2017-1-5 08:56
    推销就推销,没什么丢脸的,别像老乐似的犹抱琵琶半遮面,还私享会,虚头八脑的,卖保险就需要实诚,就是 ...

    不赚钱不是瞎耽误功夫吗?私享会一点儿也不虚,年交保费5万以上。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 1

    组织活动: 0

    该用户从未签到

     楼主| 发表于 2017-1-5 15:43:29 来自手机 | 显示全部楼层
    保先 发表于 2017-1-5 08:41
    由TTY的情形可看出,中国经济真的不行了,不仅律师找不到活儿了,连开个小卖店也不好做了,大家一窝蜂地去 ...

    可不嘛,家里都揭不开锅了,啥都得干呢!我准备开着摩的去送货了,省点快递费。
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 19

    组织活动: 13

    该用户从未签到

    发表于 2017-1-5 23:24:39 | 显示全部楼层
    太好了!
    又多了一个同道中人
    祝贺
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    参加活动: 19

    组织活动: 13

    该用户从未签到

    发表于 2017-1-5 23:35:05 | 显示全部楼层
    保先 发表于 2017-1-5 08:41
    由TTY的情形可看出,中国经济真的不行了,不仅律师找不到活儿了,连开个小卖店也不好做了,大家一窝蜂地去 ...

    我得找你当面谈谈了
    谁告诉你本律师是因为找不到活才去做保险的?
    连三灯这样的大老板都做保险了,说明保险越来越深入人心
    以前三灯一周要往我家跑一趟,我们是常见面的。你问问他,我跟他谈过一次保险吗?要是走投无路了不该放着这么大的客户不谈吧?
    回复 支持 反对

    使用道具 举报

    本版积分规则

    Archiver|手机版|小黑屋| 天通苑温馨社区 ( 京ICP备09101151 京公网安备110114000256号 )

    GMT+8, 2017-9-23 10:16 , Processed in 1.149458 second(s), 42 queries .

    Powered by Discuz! X3.3

    © 2015-2016 www.guifox.com.

    快速回复 返回顶部 返回列表